陳昊：深圳是東風(fēng)日產(chǎn)起家的地方

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部副總部長 陳昊

鳳凰汽車：2017年款的逍客已經(jīng)上市了，它與即將上市的勁客一起，有什么樣的角色分配？

陳昊：逍客1-5月份終端銷售過了6萬臺，同比增幅38.1%，自春節(jié)至今平均每月銷量在1.3萬—1.5萬之間，這款車屬于都市SUV，通過我們強大的營銷力和產(chǎn)品力慢慢的讓消費者接受，這款車成長迅速，在整個產(chǎn)品系里面一直表現(xiàn)的非常優(yōu)秀，同時能夠穩(wěn)定在這樣一個市場，保證量產(chǎn)。

勁客面對的客戶群不一樣，今天只是亮相，價格和車型還沒有發(fā)布，客戶群體更加年輕一些，他們敢說敢干、敢表現(xiàn)自我，同時我們未來會推出一些政策，比如金融扶持政策以助于我們的客戶輕松擁有專屬座駕。勁客整體形勢和逍客之間有一些區(qū)別，而現(xiàn)在我們有勁客、逍客、奇駿、樓蘭、途樂形成的東風(fēng)日產(chǎn)SUV家族體系。

鳳凰汽車：剛才說東風(fēng)日產(chǎn)逍客銷量還可以，我想整個了解一下東風(fēng)日產(chǎn)這個品牌1到5月份整體的銷量和表現(xiàn)是什么樣的？

陳昊：今年這個市場我們對我們自己前5個月的表現(xiàn)非常滿意，我們終端零售過了39萬臺，同比增長6%，批發(fā)是38.6萬臺，同比增長達到了14%，大家可以看到批發(fā)和零售之間，零售比批發(fā)多了將近4000臺，這是很健康、很穩(wěn)健的這樣一個走向，在這樣的環(huán)境下能夠?qū)崿F(xiàn)正增長，感謝各位媒體和合作伙伴對我們的支持。

從車型上看整體非常穩(wěn)健，我們主要是三大系列，一個是SUV系列，SUV在售國產(chǎn)車主要是逍客、奇駿、樓蘭這三款，三種車占總銷量超過35%。另外一個就是天籟、軒逸這些車型，都非常的穩(wěn)健，我們?nèi)ツ暝?月份做了改款，看起來同比數(shù)字跟去年同比有大幅提升，軒逸也是過了14萬臺，這樣一個數(shù)字對我們來講也是非常的滿意，整體上在這樣的市場環(huán)境下我們東風(fēng)日產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商在面對波瀾起伏的市場的時候我們還是很穩(wěn)健的前行，在這樣的市場下跟去年比同比有6%—10%的增長，非常感謝大家。

鳳凰汽車：隨著勁客的加入，SUV占了多大的銷售比重是比較合理的？日產(chǎn)有天籟這樣的中高端車型，現(xiàn)在占比是怎么樣的結(jié)構(gòu)，預(yù)期跟實際的情況有沒有達成一致？

陳昊：SUV占多大的比例，它的占比最佳狀態(tài)是和整個市場占比能夠有較高的契合度，契合度越高越合理，同時也不要把希望放在某一款車上，這種方式短期能夠看銷量，但對于未來的市場而言，這樣對經(jīng)銷商抗風(fēng)險的能力就弱了。

比如現(xiàn)在SUV在市場占比大概40%，我們現(xiàn)在做了35%，隨著新車的加入我們能夠帶來一定的份額，太高也不好，太低也不好。與整個市場的份額保持一致是最合理的。

天籟這樣的中高端的轎車，區(qū)格每年是在萎縮的、下滑的，一個是豪華品牌在下壓，SUV的量也在擠一定的空間。天籟我們還是保持穩(wěn)健的，我們希望天籟今年能銷售到10萬臺，在整個高端品牌，在中高端車?yán)锩嫖覀兡軌蛘?0%的份額對東風(fēng)日產(chǎn)來說也是非常合適的占比。

鳳凰汽車：全新奇駿上市之后表現(xiàn)是什么？你對它的預(yù)期是什么？

陳昊：我們4月6日上市，5月份算是它第一個完整的月份，在剛剛過去的5月份我們已經(jīng)達到1.4萬臺，奇駿08年進入中國，快10年的口碑沉淀下來深受消費者的歡迎，對這一款車我們對它的期待也是每個月高峰期能夠過2萬臺，歷史上我們也有2個月超過2萬臺，正常情況下應(yīng)該在1.5萬臺左右，這也是我們的新增預(yù)期，市場也是能接受這個預(yù)期的。

鳳凰汽車：您談到天籟幾個車型壓力越來越大，今年1到5月份銷量也不錯，針對這個問題想您分享一下。

陳昊：天籟1到5月份銷量達4萬多臺，我們對于天籟的期望是一年超過10萬臺，平均一個月8-9千臺，天籟現(xiàn)在越來越受消費者所喜愛，產(chǎn)品影響力也做了很大的改進，我們在北京跟首汽租車做了合作，現(xiàn)在司機很喜歡這款車，省油、無瑕疵，我們對自己的表現(xiàn)還是很滿意。

這個區(qū)格在下滑，這是一個現(xiàn)實，我們必須要認識到這樣一個事情，區(qū)格的份額逐步在減少，現(xiàn)在德系汽車稍微強勢一點，但是它們的量也在減少，因為整個市場比較低迷。

鳳凰汽車：廣東地區(qū)占總銷量怎么樣？

陳昊：整個日系都在廣東這邊，占20%，深圳這個地方是東風(fēng)日產(chǎn)起家的地方，我們也比較重視。感謝大家，這是我們發(fā)家的地方，所以我們也很重視。

剛才講的區(qū)域營銷，我的經(jīng)驗或者我的感覺就是東風(fēng)日產(chǎn)現(xiàn)在分成11個營銷中心，56個小的營銷中心，做營銷最最關(guān)鍵的其實就是節(jié)奏和力度，這兩個要分配好。

你的營銷節(jié)奏和市場的節(jié)奏，然后是營銷的力度，什么時候做促銷、做多大力度的促銷是合適的，什么時候做，做多少，所以我們對區(qū)域營銷在我們內(nèi)部基本上授權(quán)清晰、決策高效、權(quán)責(zé)對等，所以他們在公司決策流程透明的情況下該他決策的時候他自己會決策。

鳳凰汽車：有哪些是東風(fēng)日產(chǎn)重點突破的區(qū)域？

陳昊：今年重點突破的目前是稅減半政策的影響，占比比較大的三四線城市或者省份，目前上半年看起來稍微回暖。前5個月我們在做一些車型結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，當(dāng)然這種調(diào)整前提條件必須要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

比如說當(dāng)?shù)厥袌鼍褪窍矚g軒逸，你硬讓他賣天籟，可能就做不到。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那疤嵯拢�盡可能做一些營銷能力的提升，我們根據(jù)情況做一些調(diào)整。

鳳凰汽車：2017年東風(fēng)日產(chǎn)在產(chǎn)品營銷方面有什么具體的策略？

陳昊：簡單講，我們東風(fēng)日產(chǎn)最近做了一些事情，比如說像傳播事件化，體驗、營銷數(shù)字化。汽車行業(yè)競爭很激烈，市場上就有700多款車，134個品牌同時在售。今天這樣的活動很快你的聲音就淹沒在大量的信息里面去，我們探討怎么做一些傳播，更多的傳播做一些事件化，未來制造一些IP，打造成東風(fēng)日產(chǎn)自己所屬的IP。比如我們的奇俊“勇闖無人區(qū)”這樣的活動，每年都在做，到寒冷的地方、沙漠、高山，到這樣的地方大家體驗這款車的越野性，這是東風(fēng)日產(chǎn)自己的傳播事件。

另外一個就是，企業(yè)營銷數(shù)字化，大家看到外面有一個“翼裝飛行”這樣一個展具大家可以體驗一下，我們做體驗營銷的時候更加數(shù)字化，把VR技術(shù)導(dǎo)入進來，我們也有“銀河戰(zhàn)艦”這樣的展具，消費者喜歡自己去體驗，體驗好的自己去發(fā)朋友圈，發(fā)朋友圈還希望你去點個贊。

新的東西做出何種改變，我們嘗試著這些方面改變，改變過程中我們會發(fā)現(xiàn)一些新的，找到一些新的機會，抓住新的機會、新的亮點做一些嘗試，更多的是找到熱點事件快速行動，制造一些效果。營銷沒有對和錯只有成功和失敗，成功了以后大家再去總結(jié)它。