李星星進軍二手車市場 車多多要做二手車的“金融產(chǎn)品超市”

10年前,鄭偉從加州伯克利畢業(yè)回國,和蔡波一起加入了國內第一家外資二手車連鎖零售公司,帥車,嘗試中國版的CarMax,二手車零售連鎖大賣場。入場時間太早,又沒有金融工具支持,業(yè)務發(fā)展很慢。他們最終放棄了這個項目。鄭偉加入青云創(chuàng)投,蔡波去了ADP,但大家做的仍是和汽車相關的事情。

▲鄭偉

2014年,鄭偉在美國過的春節(jié)。他和一位投資人朋友談論起中國二手車市場的發(fā)展,對方說:你干脆創(chuàng)業(yè)做這個得了。就這樣,他拿到了一筆投資,又拉上蔡波等人,一起創(chuàng)建了看車網(wǎng)。

3年后,看車網(wǎng)并入易車集團。鄭偉說,合并的初衷原本是打算把易車的媒體業(yè)務和二手車業(yè)務合并在一起做大交易平臺,不過后來這個業(yè)務與易鑫整合在香港上市了,也算有了階段性的里程碑。一年多下來,他們覺得,自己還是更適合創(chuàng)業(yè),想做獨立的大平臺。

他們并沒有想到這一天會這么快的到來,能帶著自己的老團隊二次創(chuàng)業(yè)。鄭偉作為易鑫集團的核心管理層,原本計劃著下一次創(chuàng)業(yè)會是很久以后的事情,也許并不是二手車行業(yè)而是去干點其他的比較興奮的事情,比如教育。不過伴隨著這個行業(yè)成長和準備了10年的他們,思前想后,他們還是覺得二手車的市場大,機會也大,而且是真正到了最有前景的時候。在內心當中萌芽了10年的種子,真正想為了這個行業(yè)要做點兒什么的這個刺激,促使他們下了這個決心,再次出發(fā)。

差不多同時,李星星也在尋找創(chuàng)業(yè)的機會。

李星星,吉利汽車李書福之子,曾先后負責過吉利摩托車廠、吉利控股、吉利汽車銷售、CMA事業(yè)部等,被認為是吉利汽車的接班人。但李星星還是想在外面創(chuàng)業(yè)歷練自己。

他把市場上的所有領域都看了一遍,選來選去,覺得二手車是個有前途的市場,非常有做大的希望。市場足夠大,又還沒有出現(xiàn)巨頭壟斷,是創(chuàng)業(yè)切入的好時機。李星星就想進入這個行業(yè)看看,也因此拜訪了很多二手車行業(yè)里的朋友。

在一個公司的會上,鄭偉和李星星一見投緣,決定要一起把這個事情做起來。

6月13日,鄭偉、蔡波和李星星以“車多多”創(chuàng)始人的身份,共同現(xiàn)身北京漁陽酒店,宣布獲得了A輪1770萬美元的投資,投資方包括華創(chuàng)、源碼、易鑫和李星星本人。

李星星出任董事長兼總裁,鄭偉擔任CEO。對于以個人身份投資車多多,李星星說這是買時間。“他們資源全部了放進來,我是從零開始,作為創(chuàng)業(yè)團隊之一,總歸要有點貢獻嘛。”李星星對《商業(yè)與生活》說。

站在發(fā)布會的臺上,李星星對著臺下的近百名員工喊道:我不光投錢,我以后也要跟你們一起干。據(jù)悉,車多多的目標是打造一個中國的“二手車金融產(chǎn)品超市”,用服務連接二手車交易場景,在數(shù)字化這個用服務連接起來的交易場景的同時,用科技能力驅動關鍵業(yè)務節(jié)點,以此構建出一個二手車交易“新服務”生態(tài)。

▲李星星

重組完成,戰(zhàn)斗才剛剛開始

2月8日,小年。鄭偉、李星星和張序安,三個人第一次見面,談論 “車多多”獨立創(chuàng)業(yè)的事情。

就得這么干!蔡波也再次加入鄭偉的創(chuàng)業(yè)團隊。

原本,鄭偉以為得多見幾個投資人才會有結果,沒想到只見了華創(chuàng)和源碼兩家,就把事情搞定了。中間,紅杉還得到了消息,找到了鄭偉,表示有興趣并希望能更多了解一些項目。但因為已經(jīng)和華創(chuàng)、源碼說定了,鄭偉、李星星他們覺得還是要守信用,就沒有再見其它的投資人了。

投資容易搞定,但團隊重組卻不容易。

車多多重組的流程很慢,一直進行了三個多月。因此,對于鄭偉和蔡波來說,這段時間相當難熬。但是這個過程最應該感謝的還是易鑫,鄭偉多次提到感謝易鑫能理解他再次創(chuàng)業(yè)的沖動,并且還能投資車多多,還能從業(yè)務上有很多的合作。

在重組的這段時間里,三個人都很低調,覺得一切沒有塵埃落定前,沒有必要往外說。“我是這種性格,這事沒成,我絕對不瞎承諾,萬一我承諾了,結果最后沒發(fā)生怎么辦?”鄭偉說。所以,雖然term也簽了,流程在往前走,但團隊的大部分人員,尤其是銷售,都不知道公司會往哪個方向走。大家都沒有散,憑借的還是三年下來積累的感情。

去年底,蔡波陸續(xù)走訪了每個區(qū)域,每天晚上他都跟區(qū)域的負責人吃飯聊天,原本最不能喝酒的他不得不每天都喝得暈乎乎的。但大家的反饋讓他很感動,“他們說的都一樣,就是‘我也不知道公司未來是什么樣子,但是我就相信你們倆,你們干啥我就干啥’。”蔡波說。

一直到6月13日,他們把各地區(qū)的負責人叫到了北京,借著宣布融資的機會,順便開了一次銷售動員會議。很多同事也終于可以一解此前的心中疑惑,堅定了信心。

但鄭偉也有一點兒遺憾,覺得從春節(jié)到現(xiàn)在,中間這三個月的時間,大量的時間都花在溝通各種繁雜的細節(jié)上反而幾乎沒有什么時間花在業(yè)務上,所以使得新公司的進展有些緩慢。

不過,李星星站在易鑫外面看這次創(chuàng)業(yè),覺得一切都很從容。“感覺還挺順利的,接下來就看我們自己公司怎么做了。”李星星說,公司能做到什么程度,從現(xiàn)在起,戰(zhàn)斗才算是剛剛開始。

▲李星星

二次創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢

這是看車網(wǎng)團隊的第二次創(chuàng)業(yè)了。

鄭偉坦言,2014年做看車網(wǎng),先有了投資后找的方向。 “第一次創(chuàng)業(yè),我們很慘,組建一研發(fā)團隊都搞了半天,花了一年的時間才想明白自己真正要干什么。”

看車網(wǎng)算不上成功,但也沒有失敗,拿到了金沙江、易車等的投資,被收購進了易車,又跟易鑫整合業(yè)務上了市。這兩年下來,團隊也算是經(jīng)歷了大風大浪,沉淀下來了戰(zhàn)斗力。

但這一次,他們認準了消費金融切入二手車交易服務的方向。融資的時候找華創(chuàng)和源碼,也是因為他們在金融和金融科技里有很多布局。“汽車和汽車金融他們可能不如我們懂得多,但是泛金融類里,我覺得他們能幫助到我們。”鄭偉說。

二手車是低頻消費、大宗交易,跟房產(chǎn)有點像,但又不完全一樣:房產(chǎn)單傭足夠高,但是汽車沒有那么高。二手車單純的做交易,一單成交獲客成本都超過2500元,而能收到的交易服務費粗略算只能收1000到1500元,其實真的是做一單虧一單。

2015年底開始,可以全國展業(yè)的二手車消費金融出現(xiàn)。各個平臺都相繼意識到,可以通過二手車消費分期在交易業(yè)務中的滲透,使整個二手車商業(yè)模式完全成立起來。所以,不管是瓜子靠C2C切入,易鑫靠消費金融切入,淘車靠媒體切入,大家終點都差不多,都要去干整個生態(tài)的事才行。

蔡波剛剛在車多多全國銷售啟動會上說要進行“一次沒有懸念的創(chuàng)業(yè)” ,“不管誰從哪兒切,我們基本上沒有懸念,因為每一段我們都干過了。”蔡波說,二手車平臺不能只干交易,否則就得天天融資,天天面對投資人為什么不賺錢的質疑。

“車多多”定位二手車交易服務平臺,切入點是二手車金融。現(xiàn)在,“車多多”以代理銀行類、融資租賃類和擔保類等金融公司的產(chǎn)品為主,但也在杭州成立了一家自己的金融公司。

“車多多”的金融公司,由李星星負責。李星星透漏,該拿到的牌照都已經(jīng)拿到了。“我們希望自己的金融公司能和代理產(chǎn)品之間形成有效的補充,我們可以形成一個全品類的產(chǎn)品超市,更好地切入交易場景。”

“二手車是一個充分開放的市場,消費市場極度分散,資金端也相對分散,所以我覺得我們的服務平臺一定是成立的。”鄭偉說。

除了方向明確,他覺得,因為之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,這次創(chuàng)業(yè)在公司操作上也會相對從容和成熟。

宣布融資之前,還有外面的人問鄭偉,確定要如實說1770萬美元嗎?他回答,是啥樣就是啥樣,如實寫。

鄭偉說,他們比較務實,數(shù)據(jù)上從不說謊。但是,做看車網(wǎng)的時候,連融資PR稿都沒有發(fā)過,導致市場上該發(fā)聲的時候卻沒發(fā)聲,這也是他心里的痛處。

“關鍵數(shù)字面前,我覺得其實沒所謂,如實就好了。”鄭偉說,關鍵是接下來把事情做好。

做看車網(wǎng)的時候,在很多決策上,鄭偉受投資人的影響很大。但這一次,他很篤定, “我們一旦定好了策略,就會堅定的做下去,因為我們才是這個領域的專家。”

▲李星星

技術沉淀才是自己的

很多事情只有親自走過了,才能體會其中得深坑淺洼。創(chuàng)業(yè)公司的抗風險能力低,上一次創(chuàng)業(yè)的時候也犯過很多錯誤。后期伴隨著易車易鑫大平臺,帶領近三千人的團隊經(jīng)過2、3年一線的拼殺,團隊早就摸透了整個消費金融服務最為關鍵的就是要全程把握真實的交易場景。

在金融領域,欺詐、騙貸現(xiàn)象一直屢防不絕,而在二手車消費金融領域中,結構風險主要來自于欺詐,而做好防欺詐除了要在業(yè)務中嚴格的執(zhí)行業(yè)務一線摸爬滾打積累起來的反欺詐流程外,還有一個關鍵點要做好團隊的內控。在網(wǎng)貸剛剛發(fā)展起來的2013年前后,很多公司的員工為了完成KPI故意聯(lián)合外部人員進行造假,導致隨后出現(xiàn)了大面積的違約不還現(xiàn)象。而實際上,真正的貸款用戶違約率并不高。網(wǎng)上有數(shù)據(jù)顯示,大額信用卡壞賬率約3%,而真正的二手車消費金融壞賬率都遠遠不會超過1%

“最核心的就是保證這個是真實交易,只要是真實交易,就把欺詐防在了外邊,而只要把欺詐防在外邊,違約率就不高,到1%都很難。”鄭偉說。現(xiàn)在,車多多有一系列的標準判斷用戶是否是真的買車用戶,最簡單的一個例子比如一個真實的買車用戶,應該會問很多與車相關的問題,而不是只關心能貸多少錢。

目前,車多多還跟一個AI團隊合作開發(fā)一線的風控模型,這個模型可以記錄整個交易場景的視頻和聲紋,用人工智能的技術挖掘在交易過程中,金融專員是否問到了應該問的信息點,是否給貸款客戶做了不必要的提示。

“私下里已經(jīng)研發(fā)了半年了,目前陸續(xù)有點小成績,可能在未來的兩個月里面有一些東西可以真正能派上用場。”鄭偉說。他們認為,僅靠人工檢查,再優(yōu)秀的團隊,也不能保證每筆交易的每個環(huán)節(jié)都能檢查到位。

“車多多”現(xiàn)在是一個強銷售、強管理型的公司,但要做成一個“汽車金融產(chǎn)品超市”,靠服務去連接構建一個二手車交易領域里的“新服務”生態(tài),必須要有技術能力的沉淀。一旦“車多多”達到了這個能力,其他參與者就很難追趕了。

鄭偉和蔡波都是計算機專業(yè)畢業(yè),他們相信技術能力是可以沉淀下來的。李星星說,自己也相信。

“你肯定相信了,只有技術沉淀下來的能力才是真正是公司的。”鄭偉說,如果出現(xiàn)一個對手翻倍工資挖人,單純靠感情能留住多少員工是個未知數(shù)。面對行業(yè)惡性競爭,只有最后沉淀系統(tǒng)的能力,是別人拿不走的。

“其實,創(chuàng)業(yè)這個過程,就是你永遠在不停的犯錯誤,不停的反省,不停的去優(yōu)化。你永遠會發(fā)現(xiàn),你有好多事情應該做,沒做,或者應該做好沒做好的,其實這個就是你在創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷里面,你去沉淀或者學到的東西。”蔡波說。

▲蔡波

市場很快就會燒起來

車多多的A輪1770萬美元融資,主要將用在三個方面:核心研發(fā)團隊的建立,沉淀目前覆蓋范圍內的團隊服務能力,以及建立自己的金融公司。

這樣算下來,這筆資金也不算多。但鄭偉覺得,因為前期的二手車消費金融服務收入可以,至少未來一年半,不太用擔心錢的事情。

他們看好這個市場。認為這件事情如果做成了,規(guī)模會比現(xiàn)在市場上的任何一家二手車平臺都大。

“全國類的服務平臺,應該是只有我們做這一個模式,算是一個模式創(chuàng)新。”鄭偉說。

中國二手車行業(yè)交易歷史并不長。此前,各個平臺,不論是B2C、C2C還是C2B,都把精力放在了交易上,直到2017年才算真正把金融做出來,但消費金融的服務平臺,市面上還有沒做好的。

現(xiàn)在,車多多的業(yè)務覆蓋了全國80個城市。今天,他們沒有城市擴張計劃,重點還是把“金融產(chǎn)品超市”有效的聚合起來,增強并數(shù)字化服務能力,在一年之內通過關鍵技術的投入沉淀公司能力。“我們要真正穩(wěn)扎穩(wěn)打,要對結果負責。”鄭偉覺得,心態(tài)不能急。

快是一個必然的結果,但如果為了追求快導致該想明白的東西沒想明白,或者因為之前在易鑫做過了一遍,就自以為輕車熟路而太浮躁輕敵,也容易就再跌回去。

雖然從運營層面來說,看車網(wǎng)不比任何一家差,但看車網(wǎng)的前期資源積累沒有到一定高度,而二手車這個行業(yè)太重了,需要大量的資源聚合。當把這個問題想清楚的時候,他們最終選擇被收購進入易車。

但這一次,他們沒有任何依附他人的打算。

“我們必須獨立完成,堅決不賣,打死也不賣。”李星星說。鄭偉和蔡波也說,他們已經(jīng)賣過一次公司了,沒必要再賣第二次。

▲李星星

“我們還沒做夠呢,”鄭偉說,市場很大,里面肯定有大機會,而且,他們相信,市場很快就會燒起來。