僅有三成汽車經銷商盈利，4S店下一步該如何逆襲？

中國經銷商正經歷著前所未有的黑暗時刻，但一大批帶著鮮明互聯網基因的新興勢力卻異�；钴S，大搜車、車好多、人人車，動作頻頻，一場從線上到線下的電商大遷徙已經漸漸展開。

可謂是內憂外患，已有20年發展的中國汽車經銷商能否成功破局，穿越黑暗，引來新的陽光時代呢?

銷量放緩 汽車流通馬太效應顯現

根據中國汽車工業協會發布的2017年中國汽車產銷統計數據，自2011年以來的7年間，僅有3年汽車銷量增長超過5%，其余4年都低于5%。今年9月汽車產銷同比大幅下滑。1-9月，乘用車銷量同比增速跌破1%，僅為0.64%。

在不少業內專家看來，今年乘用車銷量可能出現新世紀以來的首次負增長。這充分證明，中國汽車市場已經進入一個相對較長的增速放緩時期。在汽車流通領域，作為主機廠意志體現的4S店，就成為了首當其沖的最大風險承擔者。

近期，廣匯汽車、龐大集團、亞夏汽車等國內知名汽車經銷商集團均做出“意外舉動”，引發行業關注。其中，龐大集團擬向廣匯汽車轉讓5家奔馳品牌4S店的100%股權，老牌汽車經銷商亞夏汽車不得不“賣殼”中公教育，廣匯汽車變賣股份給恒大集團。排名前幾名的汽車經銷商集團都開始通過資源“合縱連橫”來共克時艱，對于排在倒數的經銷商，時刻面臨著末位淘汰的危險。

據 “2018中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜”顯示，汽車經銷商集團之間的營業收入差距已拉大，第1名廣匯汽車的營收是第2名中升集團的近1倍，是排在第100名東風鴻泰的57倍。汽車經銷商集團間的營收額差距之大，已呈現出兩極化趨勢。

業內普遍認為，汽車流通領域的馬太效應已出現，龍頭企業布局加速，經營不善的企業生存狀況堪，強者愈強，弱者愈弱，中小經銷商的處境將更加艱難。

競爭慘烈 互聯網新勢力不斷涌入

經銷商正經歷著“至暗時刻”，一大批互聯網新興勢力卻正來勢洶洶，想要瓜分萬億汽后市場這塊蛋糕。

通過線上導流、線下大規模鋪店以及融資租賃的金融方案，這些新闖入的玩家正在試圖撬開主機廠與經銷商之外的另一種新渠道。另外，在新車銷量走低、二手車市場迅速增長的當下，互聯網電商平臺在二手車流通、汽車維修保養領域也展現出了越來越強大的話語權。

當前進場的新玩家，主要包括：以“彈個車”、“毛豆新車”等為代表的新車金融服務;以“瓜子二手車”、“優信二手車”等為代表的二手車電商;以及“途虎”、“樂車邦”、“汽車超人”為代表的養車電商，以及BATJ等互聯網巨頭們。

與傳統4S店的發展模式截然相反，他們熟諳互聯網門道和線上流量玩法，并懂得借助資本的力量迅速復制，放大自身的能力和邊界。同時，隨著大數據沉淀和資產管理的不斷完善，持續進行著模式探索。當完成知名度和線上流量積累，開始從線上到線下的大遷徙，或加盟，或自建門店。

大搜車完成5.78億美金的新一輪融資后，宣布計劃年內落地8000家彈個車門店;車好多計劃在全國主要城市打造60余家線下大型二手車保賣店，同時開始大規模鋪設毛豆新車店;人人車成立嚴選商城;樂車邦除了擁有4500家線上合作4S店，托管門店也在穩步開拓中。

對于汽車流通領域的電商來說，無論線上的流量獲取還是線下門店的鋪設，都需要投入大量資產，背后需要資金的持續投入。在當前市場流通資金回縮的情況下，行業和資本對于正在轉型重資產的電商們，都持觀望態度，投資非常謹慎。

迫在眉睫，汽車經銷商如何突圍?

今年年初，汽車流通協會副秘書長郎學紅曾在公開場合談及汽車行業的未來：“大多發達國家在汽車普及元年之后的第8-10年左右的節點，會出現一次深度調整。中國汽車普及元年是在2009-2010年之間，若以2010年作為普及元年，2018-2020年之間會出現一次深度調整。”

2018年，中國汽車經銷商無疑到了深度調整的節點。受益于政策紅利，中國汽車經銷商躺著過了20年安逸的日子，傳統模式的后遺癥已經顯現，數據流通性差、“孤島化”、運營成本高、利潤不斷被壓低。龍頭企業近年來緊趕慢趕往信息化、互聯網化的轉型，但由于互聯網基因缺失，成效不大。而對于那些中小型經銷商轉型無疑更難。

面臨大環境的轉變和電商的擠壓，不少經銷商開始尋求借助外力完成轉型。大型經銷商集團去年開始與騰訊就智慧4S店解決方案開始接洽，另有4500家4S店與樂車邦達成深度合作，獲取助力。

相對于互聯網屬性更強的騰訊大而全的基礎性方案，汽車屬性更強的樂車邦提供的深度垂直方案更適合汽車經銷商，樂車邦主要從流量、供應鏈以及管理三個方面賦能4S店降本增效。

流量賦能：樂車邦從較輕的撮合交易平臺模式切入，一邊利用低價格、高品質4S店養車服務吸引C端線上流量，另一邊整合線下4S店閑置資源。樂車邦將4S店的工位劃分為閑忙時段，來錯峰定價為4S店導流，提高了4S店工位利用空間和效率，更快地實現4S店端與C端用戶需求的直接鏈接，并與傳統4S店渠道體系優勢互補，形成“共振效應”。4S店通過與樂車邦的合作，不僅能搶回已流失的現有用戶，還能通過承接樂車邦的跨品牌保養服務，獲取增量用戶。

供應鏈賦能：樂車邦線上C端用戶的聚攏效應，反向拉動了4S店端對于零部件采購的需求。樂車邦集合了4500+家4S店，并利用集采優勢直接對接上游零部件廠商，跳過主機廠，縮短了通路，再用低于獨立市場采購價批發給4S店，從而有效地降低4S店的采買成本。同時，樂車邦還利用互聯網技術重構貨流和信息流，實現覆蓋更多元化的產品規模，滿足更靈活的采購備貨需求，大大降低4S店的庫存壓力和周轉成本。

管理運營賦能：樂車邦在與4S店合作中發現，在遇到融資、管理和技術等難題時，分散的中小型4S店往往束手無措，不具備協同效應。而樂車邦旗下品牌人和島通過派駐管理團隊，對4S店在互聯網技術、管理運營、供應鏈、人才培訓、財務等方面進行全方位改造，讓傳統4S店駛入互聯網的快車道，實現管理數字化、智慧化、平臺化的轉型，提升盈利能力。

在大環境放緩的情況下，對于中國汽車經銷商，如果一味的追求低效益、高銷量，也許并不是一件好事。他們如若能夠充分借助外力，調動閑置資產，來保持自身健康的運營，并根據市場反饋調整策略，才能保證在低迷期穩步前行。