天天拍車COO兩度 Diss直賣，為啥說二手車直賣就是一場(chǎng)春秋大夢(mèng)

DISS、互懟、套路的戲碼上演了一幕又一幕，高潮迭起，沒少讓圍觀群眾看熱鬧。

7月4日，天天拍車COO張延偉在界面專欄《張sir說車》上發(fā)文《二手車電商“去直賣化”全面加速》，這是他在半月內(nèi)第二次Diss二手車直賣模式。

(截圖來自《二手車電商 “去直賣化” 全面加速》)

去年年初，紅極一時(shí)的二手車直賣鼻祖美國Beepi公司轟然倒閉，今年，某直賣平臺(tái)旗下拍賣業(yè)務(wù)高管卻向二手車商大獻(xiàn)殷勤。

二手車直賣模式，真的已經(jīng)窮途末路了嗎?

1互懟是口水戰(zhàn)，更是路線之爭

這半個(gè)月的互懟大戲，男一號(hào)是張延偉，“直賣正在衰退”的犀利言論，震驚了行業(yè)。

張延偉扔出的第一枚炸彈，是6月25日發(fā)表的《2018年之后，二手車江湖再無直賣》，文章直接撕下了二手車直賣模式的“皇帝新衣”——“沒有中間商賺差價(jià)”，這是直賣立下的flag，但事實(shí)表明，廣告能轉(zhuǎn)化為流量，卻解決不了流通效率低下的真問題，大量二手車都是被車商冒充個(gè)人收走。

(截圖來自《2018年之后，二手車江湖再無直賣》)

張延偉認(rèn)為，從商業(yè)模式上，二手車直賣跑不通，所以，直賣平臺(tái)已經(jīng)偷偷掉轉(zhuǎn)方向，全力推動(dòng)保賣業(yè)務(wù)，自己改做中間商，先把車源從個(gè)人手中買下，然后再賣給消費(fèi)者，直賣模式名存實(shí)亡。

張延偉“手撕”直賣模式，引發(fā)了汽車媒體跟風(fēng)吐槽。

自媒體“車叔說車”則認(rèn)為，一味花錢打廣告并不能從根本上解決問題，提高服務(wù)和效率才能走在行業(yè)上游。

“二手車大智慧潘潘”則發(fā)起了投票，結(jié)果，50%上的讀者不看好直賣。

就在行業(yè)熱議的同時(shí)，張延偉火上澆油，再次放炮，直言二手車電商 “去直賣化” 全面加速。

連續(xù)兩次放炮，張延偉徹底把直賣模式擺到了“燒烤架”上拷問。

在最新的文章中，張延偉說，“行業(yè)正在發(fā)生翻天覆地的巨變，而這些變化正進(jìn)一步印證了我的觀點(diǎn)——二手車電商正在全面‘去直賣化’。”

作為資深段子手，張延偉認(rèn)為，二手車直賣的殘存價(jià)值主要是營銷層面上。用“沒有中間商賺差價(jià)”的廣告吸引個(gè)人賣家，用保賣或拍賣去推動(dòng)成交，立著直賣的flag，卻全力去做保賣和拍賣——嘴上說不要，身體很誠實(shí)嘛!

不吐不快的張延偉，給二手車直賣判了死刑，表面上是一場(chǎng)吸引眼球的公關(guān)戰(zhàn)，但其實(shí)是關(guān)系到生存死亡的路線選擇。

2美國鼻祖已倒閉，國內(nèi)跟風(fēng)者急掉頭

早在張延偉炮轟之前，國內(nèi)的二手車直賣公司，就在偷偷轉(zhuǎn)型了。

6月27日，中國二手車大會(huì)的吐槽環(huán)節(jié)，車速拍的高管甚至是這樣自我介紹的：“我雖然來自瓜子，但我代表的是車速拍，整整兩年多，我一直致力與全國6萬個(gè)車商長期合作，車商朋友們，我愛你們!”

(截圖來自二手車大智慧潘潘)

車速拍正是車好多集團(tuán)推出的二手車拍賣業(yè)務(wù)，瓜子還推出了保賣業(yè)務(wù)，自己成為了中間商，從個(gè)人賣家賣車，從“沒有中間商”，到“我愛車商”、變身中間商，變化來得如此之快。

其實(shí)，二手車直賣模式的破產(chǎn)劇情，早在美國上演了。去年年初，Beepi宣布歇業(yè)，國內(nèi)拿Beepi當(dāng)標(biāo)桿的二手車直賣公司，估計(jì)看到標(biāo)桿倒閉的噩耗，也是一臉懵逼和尷尬的。

黯然收?qǐng)龅腂eepi，曾經(jīng)風(fēng)光無限，成立不到三年，融資總額已超過1.5億美元，估值最高達(dá)到20億美元。

然而，專業(yè)機(jī)構(gòu)的貼金，也沒能挽救Beepi，其倒閉的根本原因，就是直賣模式走不通。

“究其原因在于直賣的效率非常低，售后問題多，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化。”張延偉對(duì)直賣的致命短板心知肚明。

二手車是一車一況的高度非標(biāo)商品，供需兩端如果都是個(gè)人，雙方很難產(chǎn)生互信，交易效率極低，而且，相比于個(gè)人信用體系發(fā)達(dá)的美國，中國信用環(huán)境更差，更不適合二手車直賣模式。即便克服高度不確定性，勉強(qiáng)成交，也帶來了繁多的售后問題。

說到底，“沒有中間商賺差價(jià)”，只是烏托邦式的口號(hào)。

“沒有中間商賺差價(jià)”也不等于“賣家多賺錢”，因?yàn)橹辟u并不像拍賣模式那樣充分競(jìng)價(jià);相反，直賣平臺(tái)曾經(jīng)號(hào)稱“沒有中間商”，但高4%的手續(xù)費(fèi)和保賣模式，讓直賣平臺(tái)變成了最大的中間商，一度遭遇了大搜車等同行的DISS。

中美案例歷歷在目，直賣模式已名存實(shí)亡。

3誰能成為中國版CarMax?

眼看大勢(shì)不好，打著直賣旗號(hào)的公司，不再宣稱要做中國版Beepi了，Beepi從“小甜甜”變成了“牛夫人”，現(xiàn)在改口要做中國版CarMax(全美最大的汽車零售巨頭)了。

但如果復(fù)盤CarMax的成功路徑，拍賣模式貢獻(xiàn)至偉。CarMax收取的車源中，有一半以上會(huì)進(jìn)入拍賣模式，其拍賣活動(dòng)通常每周或每兩周舉行一次，拍賣成交率高達(dá)97%。

此外，CarMax選擇與二手車商合作，不僅減少了獲客成本，也保證了車輛的品質(zhì)，維護(hù)了自身的信譽(yù)和口碑。

在張延偉看來，革“直賣”命的恰恰是“拍賣”模式。因?yàn)槎�手車拍賣模式成交速度快、競(jìng)價(jià)充分，打造了科學(xué)公平的價(jià)格形成機(jī)制，專業(yè)買家決策效率更高，個(gè)人賣家體驗(yàn)更好。既改善了用戶體驗(yàn)，又加速了行業(yè)流通。

正是看到了拍賣的優(yōu)勢(shì)，天天拍車一直堅(jiān)持拍賣模式。

而其他友商們，也先后上線了拍賣業(yè)務(wù)，比如車好多集團(tuán)旗下的車速拍，優(yōu)信旗下的優(yōu)信拍，大搜車則通過收購車易拍進(jìn)入了二手車拍賣領(lǐng)域，拍賣的賽道越來越擁擠，但跟風(fēng)，顯然是最好的致敬。

關(guān)于直賣還是拍賣的爭論還在繼續(xù)，你怎么看?