新能源汽車流通體系建設正當時，傳統車企與新造車企業各有各的打算

在國家補貼政策的支持下，自2009年至今，我國新能源汽車產業取得了突飛猛進的發展，已躍居成為全球新能源汽車產銷第一大國。

日前，中國汽車工業協會發布統計數據顯示，今年6月，我國新能源汽車產銷分別完成8.6萬輛和8.4萬輛，比上年同期分別增長31.7％和42.9％。今年1～6月，新能源汽車產銷分別完成41.3萬輛和41.2萬輛，比上年同期分別增長94.9％和111.5％。截至今年6月底，我國已實現新能源汽車保有量199萬輛，足見新能源汽車的發展已勢不可擋。

近日，工信部新聞發言人黃利斌在2018年上半年工業通信業發展情況新聞發布會上表示，我國要加大新能源汽車推廣力度，爭取2020年實現產銷量達到200萬輛左右的目標。

與新能源汽車產業的發展速度同步，以電動化、智能化、網聯化和共享化為走向的汽車四化亦成為我國汽車產業發展的必然趨勢。與此同時，由阿里巴巴等電商引導的新零售也在不斷推動著我國汽車產業，乃至新能源汽車流通渠道的變革，走上一條在傳統燃油車流通體系基礎上的創新之路。

現實需求

“市場整體供大于求，經銷商單店銷量少、毛利低，新能源汽車市場競爭已經進入白熱化階段。”中海同創集團董事長李金勇說。

李金勇指出，近年來，隨著我國汽車市場由賣方市場向買方市場的轉變，大部分4S店的盈利能力都在不斷減弱，賣車利潤日趨攤薄，主要靠維保及其他衍生業務盈利。而在新能源汽車經營層面，如果沿用傳統4S店模式，實現持續盈利更是難上加難。

談及此時，李金勇還專門為記者算了一筆賬，比如某新能源車企一年銷售10萬輛新能源汽車，其在全國擁有360家4S店，如此算下來，平均每家店每個月僅銷售23輛汽車。再以每輛車毛利1000元來計算，每家店月賺僅2.3萬元，根本不足以維持一家4S店的日常運營。

“沒有利潤，經銷商怎么活？經銷商活不下去，車企又如何擴大自己的銷量和市占率？”李金勇說。

李金勇進一步指出，在這種情況下，車企必須打破傳統品牌4S店的思維局限，嘗試走進商場、建體驗店、運用互聯網思維等方式，立足傳統、升級傳統。

近日，中海電動投資建設的新能源汽車5＋體驗中心已開始試運營。李金勇告訴記者，這家體驗中心為消費者提供看車、試車、充電、學習以及服務五大項目，除此之外，體驗中心還增設了多種賦能項目，如為全車系提供三年五折保值回購等金融產品。

“現在很多新能源車企爭相開設線下體驗中心，以推廣自己的品牌，因此店內展示的都是單一品牌，但消費者選購車輛時需要的是一家可以對多款產品進行全方位對比的體驗中心。”李金勇說。

李金勇表示，通過近段時間的試運營發現，這種綜合體驗中心的模式深受消費者歡迎。

最近，中國汽車流通協會會長沈進軍提出，新能源汽車的銷售是一項系統性工程，對經銷商提出了新的要求和考驗，因此當下行業有必要開始探索新能源汽車流通體系建設。比如，從整車、補貼政策及相關手續辦理，再到專業的售后服務與維修、配套充電設施建設等各個方面，都是新能源汽車銷售中必須要考慮的問題。經銷商的角色不僅是賣車，也是協調消費者與廠家、供電部門等相關機構的橋梁與紐帶。汽車流通行業如何面對電動化的轉型，已是不容忽視的課題。

百花齊放

“新能源汽車產業必須在渠道管理上做出變革，車企不能抱著原來的思路來布局營銷渠道。”李金勇說。

李金勇告訴記者，未來的新能源汽車流通體系應該是多元化的。

縱觀當前新能源汽車企業流通體系建設，確實與傳統汽車營銷渠道有所不同：以傳統整車企業與新造車勢力為主的兩大陣營都在營銷模式創新上做足了工作，而一些充電樁企業和汽車經銷商也在這方面有著不少嘗試。

傳統車企方面:

傳統車企在推廣新能源汽車時大部分仍以現有4S店為主要渠道，同時強調線上線下的結合，如吉利、奇瑞、北汽新能源等。與此同時，也有部分車企嘗試與傳統渠道區隔，采用分網獨立銷售的模式，尤其在打造新品牌時。如長城汽車新創立的歐拉品牌，將采取自建體驗店模式，設立單獨的營銷渠道；北汽新能源LITE品牌則采用了“商場店＋體驗店＋服務店”的“1＋1＋1”渠道模式，打通體驗、銷售和服務三個環節。

此外，不少傳統車企在產品共享租賃方面也有涉獵，如上汽集團投資成立的環球車享汽車租賃有限公司，就是以新能源汽車分時租賃為核心業務的創新型公司，吉利汽車推出的曹操專車則集合了新能源專車出行、新能源汽車分時租賃等服務。而就在今年上半年，滴滴出行宣布與北汽新能源、比亞迪、長安汽車、東風乘用車、東風悅達起亞、華泰汽車、江淮、吉利、雷諾日產三菱聯盟、奇瑞、中國一汽、眾泰新能源12家車企達成戰略合作，共同建設面向未來的新能源共享汽車服務體系。

對此，瀛之杰企業管理顧問有限公司董事長兼CEO龐勇指出，從整個社會的發展方向看，共享化是一種高效率的資源分配方式，未來行業會涌現出越來越多類似于滴滴與多家車企的結盟。

新造車勢力方面:

在新造車勢力方面，蔚來汽車等部分企業采取了自建體驗店的直銷模式，獨自掌控線上、線下的融合。威馬、零跑等企業則計劃搭建以“合伙人”為核心的新零售體系，廠家對經銷商不再是授權制，而是合伙人制，通過合作伙伴，完成交付、維修等服務。

一家正從商用車跨向乘用車領域的新能源車企負責人向記者透露，他所在的公司在未來推廣新能源乘用車的營銷規劃中，將采取以區域分銷中心為主體，與區域代理商戰略合作的模式，通過區域代理商的參股或者控股實施融入式管理，以此給予代理商更多的經營權，而自身也將更多參與銷售門店的把控。他還表示，下一步公司也將建設運營管理2B和2C平臺，加強線上線下的結合。

充電樁企業和汽車經銷商層面:

在充電樁企業和汽車經銷商層面，新能源汽車產業交融的趨勢則越來越明顯，如富電集團投資設立了新能源汽車銷售子公司；龐大集團打造了新能源電動汽車一條街；中海電動投資創建了新能源汽車5＋體驗中心……

突圍之路

沈進軍認為，構建新型汽車流通體系要分三步走：

第一步擁抱互聯網，用新科技武裝自己，提升效率、提高管理水平、不斷改善客戶體驗，提高客戶滿意度；

第二步改變汽車流通的形態，順應上端產品以及終端消費習慣的轉變，流通環節也要順勢而變；

第三步要進行多元化的努力和嘗試，未來汽車流通的業態和模式必然是多元化、多樣性的。

多元化營銷方式帶來機遇的同時，也會帶來汽車流通市場愈發激烈的競爭。面對新的汽車產品和不斷變化的消費者需求，沈進軍分析指出，流通體系轉型升級的核心在于提高消費者體驗以及運營效率。在移動互聯網時代，誰能善用互聯網思維打造與消費者緊密聯系的新能源汽車生態圈，誰才更有可能在這場營銷戰役中占得先機。

至于如何提升消費者體驗和運營效率，沈進軍給出了三方面的建議：

一是要整合資源，找到優質流量入口，流量能為經銷商帶來更多的業務，靈活運用和挖掘大數據，線上線下融合；同時通過數據融合，能夠提升整個行業效率；

二是可以根據新能源汽車的特點，新建精品化、電子化、智能化的零售體驗店，同時配以網絡營銷手段，線上提供定制化服務，可讓消費者第一時間了解到所有的產品信息，感受到服務的價值所在；

三是要嘗試尋求新的利潤點，延伸新能源汽車價值鏈，如充電設施建設、分時租賃、動力電池回收利用等，挖掘新的業務和利潤點。

“新能源汽車流通體系的建設，要符合市場和消費者的需求。”中國汽車流通協會專家委員會委員顏景輝說。

顏景輝告訴記者，汽車流通領域的核心更多是服務，流通渠道的轉型要建立在提升用戶體驗的基礎之上。而要做好新能源汽車營銷渠道建設工作，車企應多從終端需求出發，多聽聽一線的聲音。

“新能源汽車流通體系建設與傳統汽車有共通之處，但要更強調市場化和多元化。”顏景輝說。

顏景輝指出，集約化平臺的推廣，以及線上線下手段的融合應用等，都是新能源汽車從業者應嘗試的創新舉措，整合各方資源進行探索嘗試，順應并符合消費者需求的就是最佳方案。

此外，李金勇在采訪中強調，未來行業發展過程中，新能源車企應盡快理智下來，勿盲目追求眼前利益，而要作為一項長期事業來經營，進而及時調整營銷管理戰略。