4S店托管模式是否能破解汽車后市場(chǎng)困局？

2017年，各種互聯(lián)網(wǎng)新聞中，與車相關(guān)的新聞?wù)剂撕艽蟊戎亍�幾家二手車網(wǎng)站，在各大樓宇和互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站上，沒(méi)少投放廣告，狠狠刷了一把存在感。此外，團(tuán)車、打車、造車，AI開(kāi)車，幾乎是無(wú)車不新聞。賈躍亭跑美國(guó)去，不也是為了實(shí)現(xiàn)他的造車夢(mèng)么？

汽車，也許是除了房子，單筆價(jià)值最高的消費(fèi)支出了，汽車生意自然也就是大買賣。最近幾年，各路資本紛紛涌入，甚至連京東、阿里、蘇寧和滴滴這樣的大玩家也整合各種資源兇猛入局。他們進(jìn)入汽車行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，有的甚至套用淘寶和京東的電商模式，與4S店進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，從中不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)：汽車行業(yè)根本沒(méi)法繞過(guò)4S店。

汽車服務(wù)，無(wú)法繞過(guò)的4S店

4S店，是集整車銷售、零件、售后和信息反饋四位一體的汽車銷售企業(yè)。4S店一站式銷售，有著原廠品牌背書，完整規(guī)范的服務(wù)，和各種增值服務(wù)，讓購(gòu)車沒(méi)有后顧之憂。在大中城市中，很多購(gòu)車一族喜歡在4S店購(gòu)車。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)常提到的一個(gè)詞“頭部市場(chǎng)”，在市場(chǎng)拓展時(shí)，往往從頭部市場(chǎng)開(kāi)始，而在汽車服務(wù)行業(yè)，4S店恰恰是頭部市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，截止2017年5月份，中國(guó)100強(qiáng)汽車集團(tuán)的4S店數(shù)量是6104家，中國(guó)總共有4S店28500家，這些店大多分布在全國(guó)的大中城市，在汽車行業(yè)的影響力不可小覷。

對(duì)于車主用戶，核心訴求無(wú)非是高品質(zhì)的服務(wù)、高性價(jià)比的價(jià)位、便利的服務(wù)。從第三方機(jī)構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，截止到2016年，69%的用戶選擇在4S店維修保養(yǎng)，31%的用戶在快修店維修保養(yǎng)，4S店如今仍然是整個(gè)市場(chǎng)的大頭生意。

4S店無(wú)論是數(shù)量、影響的用戶群體，還是其專業(yè)程度，都說(shuō)明他們?cè)谄�車行業(yè)的“頭部”地位。跳入汽車領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)，如果忽視了4S店的專業(yè)化服務(wù)，盲目跟4S店競(jìng)爭(zhēng)，就如同業(yè)余選手進(jìn)入了專業(yè)賽道，幾乎沒(méi)有什么勝算。

4S店的天時(shí)、地利與人和

做成事兒，把生意做成做大，需要的是天時(shí)、地利和人和。

事實(shí)上，最近幾年4S店的生意并不好做。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)約70%以上的4S店是虧損的，而剩下的30%的4S店集團(tuán)基本上屬于100強(qiáng)的汽車集團(tuán)。中小規(guī)模的4S店在人才、管理、融資能力、采購(gòu)議價(jià)權(quán)方面均較弱。

早年間只要有錢就能開(kāi)得起4S店，作為車廠、保險(xiǎn)公司和用戶的寵兒，閉著眼睛也能把錢賺了，但最近幾年有每況愈下之勢(shì)。

在天時(shí)上，4S店趕上了商業(yè)車險(xiǎn)的二次費(fèi)改

商業(yè)車險(xiǎn)二次費(fèi)改，不出險(xiǎn)或少出險(xiǎn)客戶保費(fèi)下調(diào)，保費(fèi)規(guī)模下降，導(dǎo)致4S續(xù)保手續(xù)費(fèi)收入收窄，這讓4S店的日子就更為難過(guò)。費(fèi)改后，用戶自費(fèi)比例會(huì)更高，自費(fèi)修車的意志會(huì)更堅(jiān)決，事故車用戶流失，這也會(huì)進(jìn)一步降低4S店的事故車贏利能力。

在地利上，4S店所在的大中城市房?jī)r(jià)上揚(yáng)

4S店大多集中在一二三線大城市，而最近十年間，大城市的房?jī)r(jià)一路上揚(yáng)。十年前的北京回龍觀房?jī)r(jià)不過(guò)五千，但現(xiàn)在已經(jīng)飆升到五萬(wàn)以上。另一方面，大城市汽車限購(gòu)限行的要求卻越來(lái)越多。很多4S店面臨成本激增而收入停滯的窘境。

對(duì)于很多4S店，人才是最難承受之痛

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，4S店盈利能力不斷下滑，管理難度卻不斷上升，4S店迫切需要有才能的人參與管理。在4S店發(fā)展高潮期進(jìn)入的投資人，現(xiàn)在大多年齡偏大，對(duì)于4S店的監(jiān)管難度不斷上升。4S店迫切需要改變——老的投資人希望退出，新的管理者需要補(bǔ)充新鮮血液。

除了改善經(jīng)營(yíng)狀況，4S店自身更是需要模式創(chuàng)新。

托管模式破解4S店困局

最近幾年人們都談?wù)搨鹘y(tǒng)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型升級(jí)，卻忽視了這個(gè)加法怎么做？是把互聯(lián)網(wǎng)生硬地套在汽車行業(yè)上，甚至要求他們轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是讓互聯(lián)網(wǎng)為汽車行業(yè)賦能，煥發(fā)汽車領(lǐng)域的第二春？顯然，在互聯(lián)網(wǎng)與汽車行業(yè)的結(jié)合上，需要?jiǎng)?chuàng)新模式。

如何解決4S店困局？如何盤活中小4S店的資源？有的創(chuàng)業(yè)企業(yè)提出了新的思路——4S店資源托管。樂(lè)車邦是國(guó)內(nèi)知名的4S店維修保養(yǎng)電商平臺(tái)，他們提出了兩種托管模式：

第一種是純托管模式：4S店投資人負(fù)責(zé)門店資金并且全權(quán)控股擁有門店所有權(quán)，但不參與管理，樂(lè)車邦負(fù)責(zé)門店全面經(jīng)營(yíng)管理；第二種是帶資金托管：根據(jù)受托管店經(jīng)營(yíng)需求，提供店內(nèi)所需流動(dòng)資金，同時(shí)負(fù)責(zé)門店的全面經(jīng)營(yíng)管理工作。